אז איך כותבים תכנית עסקית?

לתכנית עסקית שלבים מובנים לפיהם יש לבנות אותה. נפרט כעת את השלבים בתכנית העסקית, ומה בעצם אומר כל שלב בתכנית העסקית.

תקציר מנהלים

תקציר מנהלים כשמו כן הוא, תקציר של כל התכנית העסקית באורך חצי עמוד עד עמוד, שנועד להעביר את עיקרי הדברים עבור מנהלי החברה או עבור משקיעים/בנק. את החלק הזה נכתוב לאחר שבנינו את התכנית העסקית ורק לאחר שכל חלקי התכנית העסקית מוכנים, על מנת שנוכל לסכם את עיקרי התכנית העסקית כראוי. עלינו לספק תיאור תמציתי וחיובי של העסק שלנו, הכולל יעדים ומטרות. לדוגמה, אם מדובר בעסק קיים, נתאר איך עמדנו ביעדים, נפרט את ההישגים אליהם הגענו, ונציג מה התכנית העסקית להמשך. במידה ומדובר בעסק חדש, נתאר מה בכוונתנו לעשות, כיצד נעשה זאת ומהם טווחי הזמנים הצפויים. בנוסף, נציג איך נתגבר על מכשולים אפשריים כמו תחרות, משברים או איומים לא צפויים (קורונה למשל). אחרי שהצגנו את האיומים האפשריים, נתאר באיזו אסטרטגיה עסקית נשתמש על מנת להתמודד איתם, נפרט מה המוצר/השרות שהעסק שלנו מספק, ונכתוב מה מצב השוק, מי המתחרים הישירים והעקיפים שלנו, ומהו קהל היעד שלנו. כמו כן, נסכם את התכנית השיווקית ואת דרכי החדירה לשוק. נתייחס בקצרה לבעלי התפקידים בעסק, נציג את הרקע שלהם ואת הניסיון הרלוונטי שלהם להצלחת המיזם. נציג חזון ויעדים לשנים הקרובות כחלק מהתכנית העסקית. כשמדובר בתכנית עסקית שנועדה לסייע בגיוס אשראי, החלק הפיננסי הוא קריטי ולכן חשוב מאד להציג באופן מדויק ומשכנע ניתוח תמציתי של ההכנסות, הוצאות הרווח הצפוי ואת נקודת האיזון של העסק. כמו כן נציג תמצית של תזרים המזומנים הצפוי בשלבי ההתפתחות השונים של העסק.

תיאור העסק

בשלב תיאור העסק בתכנית העסקית עלינו לפרט למעשה כמה שיותר על העסק. בשלב ראשון, נכתוב תיאור חיובי תמציתי המבוסס על עובדות, שמפרט על העסק שלנו. נתאר בפירוט מה הוא עושה, מה הופך אותו לייחודי, תחרותי ומצליח. יש לתאר תכונות מיוחדות של העסק המבדלות אותו, והופכות אותו לאטרקטיבי עבור לקוחות פוטנציאלים, ובהתאם נציין את המטרות והיעדים של החברה באופן מפורט כחלק מהתכנית העסקית. לאחר מכן, נפרט שלב שלב על כל מרכיב של העסק לפי הפירוט הבא:

בעלות על החברה/ישות משפטית- יש לציין האם העסק בבעלות בלעדית, זכיין, תאגיד או שותפות. בנוסף, יש לסווג את העסק, לדוגמה – ייצור, מסחר או נותן שירותים. כמו כן, אם דרושים היתרים או רישיונות עבור עסק יש לציין בשלב תיאור העסק בתכנית העסקית, מה הדרישות להשגתם ובאיזה שלב העסק נמצא בתהליך לקבלם.

מיקום- יש לזכור שמיקום יכול להיות קריטי עבור סוג מסוים של עסקים, וגורם הרבה פחות חשוב עבור אחרים. אם לעסק שלך אין משמעות למיקום, זה יכול להוות יתרון ויש לציין גם את זה בשלב תיאור העסק בתכנית העסקית. אם מיקום העסק משפיע על העסק, יש לבחור אותו בקפידה, יש להתייחס לתאורת רחוב, חנייה בקרבת מקום, ולענות על שאלות חשובות כגון: האם העסק חייב להיות ממוקם בקומת הקרקע? האם הוא נגיש? האם הגישה נוחה? מהי כמות האנשים שעוברת במיקום זה ובאילו שעות? האם העסק קרוב לעסקים או מקומות אחרים אשר עוזרים למשוך לקוחות פוטנציאלים לעסק? בנוסף, אם העסק זקוק לשילוט יש להתייחס לתקנות מקומיות בנוגע לשילוט עסקים, ואיזה סוג שילוט עשוי להיות אפקטיבי ביותר עבור העסק.

עיצוב פנים- עיצוב פנים לעסקים מסוימים יכול להיות ההבדל בין הצלחה לכישלון. בתכנית העסקית יש לציין מה התכנון העיצובי של העסק, מה השטח הרצוי כדי לתפעל את העסק בצורה מיטבית, איך נסדר את העסק ונציב כל חפץ על מנת להגיע לניצול מקסימלי של השטח. בחנויות מסוימות יש לרדת לפרטים הקטנים יותר בתכנית העסקית, ולתכנן את חלון הראווה כך שימשוך את הלקוחות.  יש לתאר את התכונות המיוחדות בעיצוב העסק המבדלות אותו ומעניקות לו יתרון תחרותי על פני עסקים דומים.

 שעות פעילות- יש לציין את שעות פעילות העסק, ואם הן משתנות בהתאם לעונתיות.

מוצרים ושירותים- יש לציין מהם המוצרים שהעסק מספק, ומדוע יש ביקוש עבורם. מהו השוק עבורם? האם השוק מקומי/ארצי/בינלאומי? כיצד המוצרים מועילים ללקוחות? מהו היתרון התחרותי של המוצרים של העסק ביחס לעסקים דומים? האם יש לעסק בקרת מלאי? האם דרושה מערכת ביקורת כדי להגן על המלאי?. בעסק שנותן שירותים, יש להתייחס בפירוט לשירותים הניתנים ולהסביר מהו היתרון היחסי של העסק על פני המתחרים.

ספקים- יש לציין מי הם הספקים של העסק, מהם תנאי התשלום מולם, ומדוע הם נבחרו על פני ספקים אחרים.

שירות- יש לציין את השירות המצופה מן הלקוחות של העסק ואיך נוכל לעמוד בציפיות של הלקוחות. ולהגדיר איך ניתן להגיע לרמת שירות גבוהה גם לפני המכירה, גם במהלך המכירה וגם לאחר המכירה על מנת לשמור על שביעות רצון גבוהה. בנוסף, יש לציין את רמת השירות של המתחרים, ואיך העסק נותן מענה שירותי טוב יותר.

ייצור- אם העסק הוא יצרני יש לתאר בפירוט מהם המכשירים והציוד הדרוש, ומדוע בחרנו במוצרים אלו. יש לתאר את תהליך הייצור בפירוט, יש להתייחס לעלויות הייצור ולהסביר למה הייצור עדיף על ייבוא מוצרים דומים מחו"ל.

ניהול- יש לציין מי הם המנהלים של העסק, לתת את הרקע הרלוונטי שלהם לניהול העסק, להסביר איך הרקע הניהולי מקנה יתרון לעסק. יש להגדיר תחומי אחריות, מי מנהל את הכספים? את השיווק והמכירות? מי מנהל התפעול? יש לתאר את שרשרת הפיקוד בעסק עד רמת העובד הזוטר. בנוסף, יש לציין לגביי דרכי ניהול העובדים, אילו תמריצים ניתנים, ואיך ניהול נכון של העסק יסייע לצמיחה.

ניהול פיננסי- ניהול פיננסי נכון יכול להיות ההבדל בין עסק מצליח לעסק כושל. יש לתאר מה התכנית הכלכלית של העסק. מהי ההשקעה הדרושה על מנת להקים את העסק? תוך כמה זמן העסק יהפוך להיות רווחי? האם הלקוחות ישלמו באופן מיידי? איך מתבצעת הגבייה? יש לציין את עלויות ההקמה המלאות ואת עלויות התפעול המלאות. יש להיעזר בתרשימים כדי להציג את כלל הנתונים הכספיים. כמו כן, יש לבצע תחזית ניהול תזרים מזומנים לטווח של שנתיים לפחות, ובו להתייחס בדיוק לצפי הכנסות והוצאות, לתשלומי מיסים וליתרה צפויה בחשבון הבנק בכל שלב נתון. יש לציין מהו ההון הראשוני הדרוש להפעלת העסק, ומאיפה הוא מגיע. בנוסף, יש לציין מהו תקציב התפעול השוטף של העסק, במיוחד בעסקים הגובים את הכספים שלהם כשוטף +. יש לפרט את כלל ההוצאות הקבועות והמשתנות, וההכנסות הצפויות. חשוב מאד לציין מהי נקודת האיזון של העסק לכל הפחות ברמה השנתית וברמה החודשית, בעסקים מסוימים מומלץ לחשב נקודת איזון שבועית ויומית. כשמדובר בעסק חדש, חישוב ההוצאות הוא קריטי. חשוב להתייחס לכל סוגי ההוצאות, לדוגמה:  משכורות(כולל תנאים סוציאליים), ביטוח, דמי שכירות, שירותים ציבוריים, חשבונאות ושירות משפטי, תשלומי הלוואה, פחת, תיקונים, שיווק ופירסום, וכל מה שקשור לעסק שלכם.

סיכום הקמה/רכישה- יש לסכם את עלויות ההקמה או השקעה ברכישה חדשה לעסק, מומלץ מאד להיעזר בתרשים בהיר.

שיווק

הדרך בה נשווק את העסק היא קריטית להצלחתו, ולכן שיווק הוא חלק בלתי נפרד מתכנית עסקית. כדי להצליח לשווק כמו שצריך, חשוב לדעת כמה שיותר פרטים על קהל היעד שלנו, מי הוא הלקוח הפוטנציאלי? איזה ערך אנו יכולים לתת לו? אילו ציפיות יש לו מהמוצר/שירות? יש להסביר מהי האסטרטגיה השיווקית שלנו להחדרת המוצר/השירות שלנו לשוק, כולל לוחות זמנים מדויקים, ובהגדרת תקציב. שלב השיווק בתכנית העסקית בנוי כך:

ניתוח שוק- כדי לבצע ניתוח שוק איכותי נצטרך לענות על השאלות הבאות: מהו שוק היעד של העסק? מי סביר להניח שייקנה את המוצרים או ישתמש בשירותי העסק? מהי הדמוגרפיה? מהו הגודל של בסיס הלקוחות הפוטנציאלי של העסק? היכן הלקוחות שלנו נמצאים? איך נגיע אליהם? איך המיקום של העסק עוזר להגיע ללקוחות? אם יש לעסק מוצר חדשני שעדיין אין לו שוק יש לבצע בדיקות מקדימות האם אכן יש למוצר זה שוק לקוחות פוטנציאלי, מהו? וכמה הלקוחות יהיו מוכנים לשלם עליו. האם קהל היעד שלנו עתיד להתרחב? להתכווץ? להישאר סטטי? לאיזה אחוז מקהל היעד העסק מכוון? איך ניתן להגדיל את נתח השוק? מומלץ להיעזר בתרשים על מנת להמחיש נקודות מרכזיות לגביי פוטנציאל השוק. יש לציין מהם חסמי הכניסה לשוק.

איך מבצעים ניתוח שוק? נציג מספר דרכים לביצוע ניתוח שוק מקדים:

• ביצוע סקרי שוק ולקוחות.
• תצפיות וסיורי שטח אצל המתחרים.
• בירורים טלפוניים לגביי מוצרים ושירותים קיימים.
• ראיון לקוחות פוטנציאלים בקהל היעד.
• הזמנת מחקרי שוק בתשלום מחברות מתמחות.
• ביצוע סקרי מחירים בשוק.

לקוחות- אפיון קהל היעד הוא שלב הכרחי. נציין איך העסק רוצה להיות ממותג בעיניי הלקוחות? מה הם חושבים על העסק?

חשוב לבצע אפיון פרסונות ולרדת לפרטים הקטנים ביותר.

• אפיון פרסונה- חלוקה דמוגרפית- במה הלקוחות עובדים? מה הם תחומי העניין שלהם? איפה ניתן למצוא אותם? מהי הרמה הטכנולוגית שלהם?
• אפיון פרסונה-זיהוי צרכים מידיים- מה הדבר שאותה פרסונה זקוק לה? מה הבעיה אותה הוא מנסה לפתור? מה או מי משפיע על אותה פרסונה? מה המטרות שאותה פרסונה מנסה להשיג?
• אפיון פרסונה- יצירת פרופיל התנהגותי- איזה מידע הפרסונה צורכת באינטרנט? האם המידע הוא טקסטואלי או ויזואלי? האם הפרסונה מאתרת מידע ברשתות חברתיות? במנועי חיפוש? בבלוגים? כיצד הפרסונה מעדיפה לצרוך את המידע

יש לתת דגש על נקודת כאב, הנאה וריגוש של כל פרסונה.

מתחרים– יש לתאר את הסביבה העסקית הקרובה, את רמת ועוצמת התחרות בענף, לתאר מי הם המתחרים העיקריים, לרבות ניתוח חוזקות וחולשות ביחס לעסק שלנו. בנוסף, יש להתייחס לפתרונות ומוצרים חלופיים בהיבט של מחיר, איכות, חדשנות, ידידותיות, אמינות, מגוון, הכרת השוק, ושירות. יש לאפיין את נאמנות השוק למותגים הקיימים והמוכרים. כמו כן, יש להציג את נתח השוק של המתחרים, ולהסביר איך ניתן לנגוס בנתח זה. בנוסף, מומלץ לבצע ניתוח SWOT מעמיק.

תמחור- בפרק זה נתאר את המחירים של המוצרים/שירותים של העסק ונסביר בדיוק מדוע תמחרנו אותם כך. יש להתייחס בפירוט למחירים של המתחרים של העסק, ולהסביר מדוע לקוח יבחר במחיר שלנו על פני המתחרים שלנו. כמו כן, יש להתייחס בפירוט לכלל העלויות של העסק, ובהתאם ליעדי ההכנסות של העסק יש לקבוע מחיר מתאים. לרוב מומלץ לתת למוצר/שירות אחד מחיר גבוה יותר מאשר המוצרים/השירותים האחרים, למתג אותו כמוצר PREMUM ולכוון את הלקוחות לרכישת מוצר/שירות זה.

פרסום וקידום מכירות- באילו דרכים נפרסם את העסק שלנו בצורה היעילה ביותר? האם פרסום ברשתות החברתיות? באתר העסק? בגוגל? בכלי התקשורת השונים? ניוזלטר? טלמרקטינג? האם דרך פרסום משותף עם חברות אחרות? האם ניעזר בשירותי יח"צ? האם הפרסום הוא עונתי, או קבוע? איך נקבע את תקציב הפרסום שלנו?

אסטרטגיה ויישום- בהתאם לחלקים הקודמים כעת העסק יתאר בפירוט מהי האסטרטגיה השיווקית על פיה הוא יפעל, ובעזרת אילו כלים הוא יישם אותה. אם העסק הוא חדש, יש לקבוע סדרי עדיפויות עבור השלבים שצריך לבצע כדי להתחיל את הפעילות העסקית, יש לתאר את היעדים ולהסביר איך הם ימומשו ובאיזה טווח זמן. תכנון מפורט הוא חיוני, ורבים נוטים להתעלם ממנו בתכנית העסקית, אך הוא יכול למנוע משברים עתידיים וליצור שליטה על עתיד העסק, לכן מומלץ לפרט ככל הניתן.

החלק הפיננסי

מטרת החלק הפיננסי בתכנית העסקית היא להציג את ההתכנות הכלכלית של המיזם/העסק, להציג את תחזית ההוצאות וההכנסות, להציג את רמת הרווחיות של המיזם, לקבוע את נקודת האיזון של העסק, ולהציג את תחזית ניהול תזרים המזומנים.

אם התכנית העסקית היא עבור עסק קיים, נציג דוחות פיננסים קיימים, דו"ח מאזן ודו"ח רווח והפסד כולל ניתוח שלהם. בנוסף, נראה האם הפעילות הפיננסית של העסק תאמה את הציפיות שלנו.

בתוכנית עסקית לעסק חדש, יותר קשה להציג תחזית פיננסית מדויקת, אך יש להיערך היטב הן להוצאות הקמה והן להוצאות תפעול, ולתת תחזית הכנסות פסימית על מנת לא להגיע לכשל תזרימי.

דוח הוצאות הקמה- בדוח זה יש לפרט את כלל העלויות הנדרשות על מנת להקים את העסק/המיזם. הדוח הוא מספרי בלבד, לכן מומלץ לתת הסבר מילולי להחלטה על הוצאות ההקמה, מדוע הוחלט להשקיע סכום כזה או אחר בכל סעיף. סיבות להשקעה מעל הממוצע יכולות להיות מיתוג גבוה, או אנשי מקצוע מומחים על מנת להגיע לתוצאות גבוהות יותר, או שיקולי מיקום וכו'. סיבות להשקעה מתחת לממוצע יכולות להיות היכרות מוקדמת עם בעל מקצוע המקנה הנחה משמעותית, זיהוי הזדמנות חד פעמית וכדומה.

דוח קביעת ההון ההתחלתי- דוח זה קובע מהו ההון ההתחלתי הדרוש לשם הפעלת העסק בשנתיים הראשונות. הנתונים מסתמכים על דוח הוצאות הקמה ודוח ניהול תזרים מזומנים. חשוב לשים לב שתחזית ניהול תזרים מזומנים היא לא מדע מדויק, לכן יש לקחת בחשבון תרחישים שליליים שיכולים לגרום להוצאות מוגברות ולהיערך אליהם בהתאם. לא מעט עסקים רווחיים חדשים נסגרים רק בגלל שהם לא נערכים נכון מראש.

דוח תחזית ניהול תזרים מזומנים- דוח זה מתייחס ליתרה בחשבון הבנק של העסק. עסקים רבים מתקשים מאד בניהול חשבון הבנק העסקי שלהם, והרבה פעמים העסק מציג שורת רווח אך חשבון הבנק נמצא במינוס. ישנן כמה סיבות היכולות לגרום לכך שלא באות בחשבון, כמו גבייה בשיטת שוטף + 30/60/90 או הוצאות שאינן מזכות באופן מלא מבחינת מיסוי, זה יכול להיות החזר התשלום החודשי של ההלוואה ועוד כל מיני דוגמאות התלויות בסוג העסק. לכן תחזית ניהול תזרים מזומנים היא קריטית לניהול תקין של העסק, ובייחוד לקביעת ההון ההתחלתי הדרוש לפתיחתו.

דוח תחזית הכנסות- דוח תחזית ההכנסות הוא כלי ניהול אחר להצגת סכום ההכנסות שנוצרות מדי חודש, בהתבסס על תחזיות סבירות של הרמה החודשית של מכירות ועלויות/הוצאות. כאשר התחזיות החודשיות יפותחו ויוזנו, נתונים אלה ישמשו כמטרות לשליטה בהוצאות התפעול. כשיתקבלו התוצאות בפועל, השוואה עם הסכומים החזויים אמורה לספק אותו אזהרה אם העלויות יחרגו מהתכנון או שההכנסות פחותות מהתחזיות המקודמות שלנו, כדי שניתן יהיה לנקוט צעדים לפתרון בעיות. יש להתייחס לאחוז הרווח הצפוי בהשוואה למקובל באותו ענף, אם התחזית הראשונית שלך היא לכל הפחות לא זהה לאחוז המקובל בענף ישנה בעיה בסיסית בכדאיות פתיחת העסק.

דוח רווח והפסד- דוח זה מתאים רק לעסקים קיימים. בדוח רווח והפסד אנחנו רואים במדויק את סעיפי ההוצאות ההכנסות והרווח הסופי של העסק. הדוח מופק בעזרת רואה החשבון של העסק, יש לשלב אותו בתכנית העסקית במספר מקרים, או כשרוצים לגייס אשראי, או כשמכינים תכנית עסקית חדשה למנהלי החברה, כך או כך יש להתבסס על נתונים קיימים ומדויקים של העסק. ולהתאים את התחזיות העתידיות לנתונים שבדוח. כמו כן, יש להשוות את הנתונים לתחזיות הראשונית ולהציג באילו נתונים העסק הראה תוצאות מעל המצופה או מתחת למצופה ובהתאם אילו פעולות העסק נוקט על מנת לתקן ולהציג צמיחה בתקופה הבאה.

ניתוח איזון- ניתוח נקודת האיזון נועד על מנת להעריך את רווחיות העסק, יש לתאר מה המרחק של העסק מנקודת האיזון בה ההוצאות מכוסות על ידי המכירות. ישנן  שלושה דרכים בסיסיות להגדלת הרווחים של העסק: הגדלת המכירות, העלאת מחירים, או הפחתת עלויות. יש לשים לב שאם נעלה מחירים, יתכן והעסק כבר לא יהיה תחרותי. אם נגביר מכירות, יתכן ונצטרך להעסיק עובדים נוספים כדי לטפל בלקוחות מה שיוביל להגדלת ההוצאות. ברוב המקרים, להפחתת העלויות הקבועות שהעסק חייב לשלם בכל חודש תהיה השפעה גדולה יותר על שולי הרווח מאשר שינוי העלויות המשתנות. בעסקים מסוימים ניתן להגדיר נקודת איזון ביחידות, כלומר כמה יחידות על העסק למכור כדי להגיע לנקודת איזון. על סמך חישובים אלה יש להגדיר יעדים.

זהו, אתם מוכנים לכתיבת תכנית עסקית מלאה. כאמור, תכנית עסקית היא הליבה של העסק שלכם והמנוע המרכזי לגיוס אשראי. בהצלחה!